NUOVI CANALI COMMERCIALI PER ESSERE COMPETITIVI (ATTIVITÀ DI COMPETITIVE INTELLIGENCE BUSINESS)

Caso

Un'azienda di antica e famosa tradizione produttiva di sughi e salse con sede in Emilia Romagna, si trova in svantaggio verso i suoi concorrenti per la scarsa dinamicità dovuta alla mancanza di un'adeguata struttura commerciale e per una "vecchia ricettazione produttiva" non più in linea con la sensorialità del mercato.
L'imprenditore si rende conto della necessità di integrare una competenza verticale e contatta CO.FI.FE s.r.l. per un'analisi del problema.
Dall'analisi risulta necessario creare un nuovo modello produttivo e commerciale ed attivare un processo di Competitive Intelligence Business per definire l'Alerting Commerciale, il piano di competitività, un operativo Benchmarking al fine di individuare gli effettivi punti forti e punti deboli commerciali.

Soluzione

Un Temporary Manager con profonde competenze in ambiente CIB viene integrato con la carica di direttore generale.
Viene elaborato il nuovo modello organizzativo commerciale che prevede l'implementazione di un data base commerciale, con l'obbiettivo di integrare la futura architettura Web già prevista, ma non ancora sviluppata, per la gestione dei servizi commerciali che saranno gestiti on line.
Attraverso la creazione di una Divisione di vendita con telemarketing, tutte le risorse umane impiegate vengono addestrate con corsi di formazione in aula ed "on the job", ciascun membro del personale direttivo ed intermedio viene formato adeguatamente.
Sempre con l'ausilio del nostro Temporary Manager, viene presentato ed approvato il piano commerciale di Normal Retail e di conseguenza vengono introdotte nuove figure all'interno della divisione commerciale. Quindi le quattro divisioni commerciali: on line, normal retail, gourmet point Italia e gourmet point estero, dopo circa tre mesi dalla partenza del progetto, hanno iniziato ad ottenere i risultati definiti dal budget e grazie al cambiamento totale del pack hanno ottenuto un iniziale incremento delle vendite del 20%. Oggi, a distanza di otto mesi dalla fine del nostro intervento, l'azienda ha superato in termini di risultati parte dei suoi concorrenti di riferimento e sta continuando ad acquisire nuove quote di mercato.

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